在普惠贸易的时代，贸易越来越表现出“无国界”及“低成本获得产品/订单”的特点。普惠贸易并不意味着以同等的方式对待任何人，而是需要给所有人提供同等的机会，让每一个人都能够参与到贸易中来并从中获益。而在以往的传统贸易中，资金实力及专业知识等限制因素往往将中小微企业及个人阻隔在贸易的门外，使之无法进入国际市场与大企业公平竞争。伴随着DT技术的不断创新及各种跨境电商平台的出现，中小微企业甚至是个人都开始能够直接参与到贸易中来，并且能够以较少的人员与较为扁平的层级结构开展跨境商务活动，我们将其原因归纳为贸易门槛的降低。

一、贸易门槛的构成

贸易门槛即指的是参与贸易的难度，如图5所示，我们将中小微企业参与国际贸易的门槛分为交易前、交易中、交易后三个维度。交易前阶段主要指为了获得交易机会、建立贸易伙伴关系所需要付出的成本，其贸易门槛主要由搜索成本、信用成本和学习成本构成，交易中阶段主要是磋商及最终签订合同带来的成本，其贸易门槛由沟通成本和签约成本构成，交易后阶段主要是履行合同产生的成本，其贸易门槛由制度成本、交付成本和交易成本构成。

图5 贸易门槛的分类归纳

二、传统贸易时代贸易门槛的产生

在传统国际贸易中，中小微企业及个人由于知名度不高，信用水平较低，使得其较难获得贸易机会，同时，由于自身资金实力较弱，雇员数量较少，面对国际贸易中对专业性要求较高的环节往往比较弱势，加上交易多呈现出多频次小单化的特点，使得逐个磋商的效率较低，往往无法获得优惠的贸易服务价格，由此，产生的较高贸易成本构成了较高的贸易门槛，进而将大量中小微企业及个人阻挡在国际贸易之外。

（一）交易前阶段

交易前阶段产生的成本是中小微企业及个人为了获得交易机会、建立贸易伙伴关系所需要付出的成本。大型企业由于资金实力雄厚并且往往拥有一定的品牌与知名度，为获得贸易机会而展开的国际营销以及参与博览会、展销会产生的成本并不会构成很高的门槛将其阻挡在贸易世界之外，而于对中小微企业及个人来说，这些成本却在很大程度上增加了其参与国际贸易的难度。下面主要从搜索成本、信用成本及学习成本三个维度展开论述。

（1）搜索成本

搜索成本主要是指中小微企业在全球范围内搜索贸易机会即寻找买家/卖家的成本。这部分门槛的产生主要有以下两点原因：

第一，参展及投放广告的成本过高。在传统贸易中，一般是通过参加线下博览会、展销会，或者在国际市场上投放广告、邮寄商品目录等方式寻找贸易机会的。对于中小微企业及个人来说，相对于其自身的资金实力，这部分的成本过高，风险过大。同时由于知名度不足、信用不足等原因，使得中小微企业即使能够在国际市场发布商品信息往往也无法在与大企业的竞争中获得订单。

第二，搜索方式低效。无论是参加线下展会，还是筛选广告，买卖双方在有限时间内能接触到的候选贸易对象都是有限的，即选择是有限的，市场上的相关企业很多，提供的产品及服务也各有特色，但是在传统的搜索方式下能被搜索到的很少。因此，由于世界市场的广阔性以及这种“大海捞针”式搜索方法的低效，使得最终很难找到最匹配的供应商。

(2) 信用成本

信用成本是指为建立贸易伙伴关系而解决信任问题需要付出的成本。

中小微企业信用信息不透明，取得成本高。贸易作为一种交易行为，需要双方建立信任。一般参与国际贸易的大企业都具有一定的品牌与知名度，信用等级较高，尤其是上市公司，其信用状况是公开的，在建立贸易伙伴关系的过程中受到信用问题的干扰较少。而中小微企业的很多信息都是不透明、不公开的，希望获得其信用情况的具体信息是十分困难的，需要付出很大的成本，这就构成了贸易门槛，使得很多企业不愿意与中小微企业建立贸易伙伴关系。

（3）学习成本

这里所说的学习成本，是指了解国际市场环境所需要付出的成本。

国际市场环境十分复杂，要全面了解市场所付出的调研成本很高。开展贸易前对于目标市场进行充分的调研分析是一种降低贸易风险的有力措施。在传统情形下，企业想要进入某一国家的新市场，一般需要外派员工进行实地考察或者委托市场调研公司对于目标市场的相关情况进行分析，包括该国的政治局势、法律制度、文化属性、地理环境、经济水平及市场特征等。其中的一些市场情况可以通过案头调查法即查阅二手资料获得，但是部分市场情况如消费者行为特征等需要进行实地调研才能获得较有指导价值的调研成果，这就涉及到进入目标国市场进行销售、问卷、谈话等形式的调研，其中的开支对于中小微企业来说几乎是无力承担的，由此构成了贸易门槛，使得中小微企业参与贸易几乎无利可图，进而将其阻挡在国际市场之外。

（二）交易中阶段

交易中阶段产生的成本主要是磋商及最终签订合同带来的成本。磋商主要分为询盘、发盘、还盘和接受四个部分。在就各方面贸易条件达成一致后，双方就签订合约。下面就沟通成本和签约成本两个维度展开论述。

（1）沟通成本

沟通成本是指中小微企业及个人为达成最终的交易合同，需要与买家/卖家进行磋商而产生的成本。

中小微企业的订单表现出碎片化的特征，针对碎片化的订单进行面对面沟通的成本过高。中小微企业的订单具有多频次、小单化的特点，若按照传统的方式，需要针对每一单进行面对面的沟通，从整体上看，其中很多沟通工作是重复的，即整体沟通效率很低，相对于订单的金额来说成本过高，由此，沟通的成本提高了贸易的门槛。

（2）签约成本

签约成本是指中小微企业及个人在磋商达成一致意见后签订合约并且发出装运通知所带来的成本。

交易碎片化，按照传统市场方式逐个签约成本高。与沟通成本类似，面对大量的零碎订单，一一签约耗费了大量的人力、物力、财力与时间，这对中小微企业来说是对有限资源的低效利用，加大了其参与贸易的难度。

（三）交易后阶段

交易后阶段产生的成本主要是履行合同产生的成本，包括为克服人为设置的贸易障碍所需要投入的制度成本，也包括商品从工厂到达最终消费者所产生的一系列仓储、物流及支付成本。下面从制度成本、交付成本和交易成本三个维度展开分析。

（1）制度成本

企业从事国际贸易需要与多个组织与机构打交道，并且要达到贸易中各个环节的手续要求，由此产生的复杂合规成本对中小微企业及个人来说相对较高。

（2）交付成本

交付成本是指商品为从工厂到达消费者克服的地理障碍产生的成本，主要包括了仓储成本和物流成本。

小订单的交付成本相对较高，使中小微企业缺乏竞争力。前面提到过，中小微企业的订单多呈现出小单化低价值的特点，在这种情况下物流及仓储的成本相对于产品价值来说是很高的。这使得中小微企业的商品与大企业批量运输，分摊运费的商品相比，缺乏竞争力，从而难以从贸易中获益，因而构成了门槛。

（3）支付成本

支付成本是指在物权转移过程中与支付相关的一系列成本，包括支付的手续费和时间成本，以及为解决支付中的一系列问题产生的附加成本。这部分成本构成门槛主要有以下两点原因：

首先，信用证付款方式流程复杂且手续费高。以往的跨境支付方式主要是信用证、电汇和西联汇款等，其中，信用证和电汇过程比较繁复且手续费较高。以手续费相对低廉的西联汇款为例，若要支付50美元会产生15美元的手续费，而支付10美元仍需缴纳15美元手续费，甚至超过了支付金额本身，从而产生了较高的门槛。

其次，其他传统付款方式解决信任问题附加的成本高。除信用证外的其他付款方式先付款后发货的方式容易引发境外客户的信任问题，而为了解决这种信任问题需要付出的附加成本相对小额的支付来说过高。以电汇为例，是由进口商主动将货款汇到出口企业，银行费用几乎没有但是会面临钱货两空的风险。通常情况下，为了降低这种风险，会采用电汇加出口信用保险的方式。出口信用保险的风险较大，大部分是靠政府支持来经营的，其保费的费率是由投保人的投保规模、过去的信用状况、买方的信用状况等决定的，同时还有最低保费的限制。因此对于中小微企业及个人间的小额电汇来说，信用状况的采集难度较大导致保险公司不愿承接相关业务或收取较高费用，甚至于最低保费可能都高于汇款金额总额。因此，产生的附加成本相对过高，构成了中小微企业参与国际贸易的门槛。

三、普惠贸易时代贸易门槛的降低

普惠贸易时代，由于跨境电商平台的出现以及DT技术的不断应用与革新，贸易的门槛被降低，使得中小微企业甚至是个人都能够参与到贸易中来，并从中获益。下面将按照前一节的分类归纳顺序展开论述，说明贸易门槛是如何被降低的。

（一）交易前阶段

（1）搜索成本

首先，网络营销价格低廉且针对性强。互联网的出现及发展使得企业营销的成本不断下降，在互联网上投放广告的价格较传统方式更为低廉，受众更广，且不易引发消费者的抵触心理。例如，近年来很火的网红模式充分利用了偶像效应推广相关产品，通过网红的推荐分享，引发消费热潮，从而以较低的成本达到了较好的营销效果。同时，各种展会也开始向线上化转型，力求使企业能够以更低的成本搜索到更适宜的贸易伙伴。

其次，平台使得信息展示更加多样化且成本更低。伴随着平台的出现，信息展示的成本大幅降低，展示方法更加多样化也更加简便，中小微企业可以以很低的投入通过文字、图片、视频包括目前很火的直播等方式在平台上全方位的展示自身产品，充分说明产品特性。

再次，搜索引擎的发展使得搜索更加高效精准。近年来各种搜索引擎的发展，以及搜索方法的进步使得企业能够在更加广阔的国际市场中更加精准的找到自己所需要的产品及服务。

（2）信用成本

首先，信用评价体系帮助贸易双方建立信任。普惠贸易时代，由于跨境电商平台有自身的信用评价体系，对入驻的卖家及买家的信用水平给予相对透明公平的评价，大大节省了为获得中小微企业信用情况所付出的信用成本。以阿里巴巴的诚信体系为例，通过平台对商家进行身份认证确保了每一个虚拟市场上的商家都能够在现实中找到实际负责的人，以海量的交易数据为基础，建立公开透明的信用评价体系，使每个人都能够查询到买家和卖家的信用等级，并且根据市场的变化不断改进信用评价的规则，使之更加客观严谨，以此降低了贸易门槛，促进双方贸易伙伴关系的达成。

其次，中小微企业交易数据沉淀在平台上，提高了信用状况透明度。普惠贸易时代，由于交易线上化的特性，交易的数据都沉淀在平台上，使得中小微企业及个人本不透明公开的信用状况变得有迹可循，并且便于追溯与监管。

（3）学习成本

企业直面消费者，便于了解消费者行为。普惠贸易时代，由于渠道的缩短，企业可以直接接触到消费者，同时能够及时的收到来自消费端的信息反馈，这便于企业观察消费者行为，分析其偏好及需求变化，无须通过国际市场调研了解相关情况，大大降低了学习成本，从而降低了贸易门槛。

（二）交易中阶段

（1）沟通成本

首先，互联网实时沟通，跨越了时空的限制。在普惠贸易时代，卖家能够通过互联网与买家进行实时沟通，跨越了时间与空间的限制，无论是时间成本还是资金成本都大大降低。

其次，个性化的沟通转变为一对多的标准化的沟通。以往每次关于交易细节的磋商都需要一对一的进行，在普惠贸易时代，企业能够通过互联网将这种个性化的沟通转变为一对多的标准化沟通，通过在网络上发布标准的交易细节内容，让所有对相关交易有兴趣的人都能够接收得到，面对碎片化的订单，这种沟通方式减少了反复磋商，提高了沟通的效率，从而降低了贸易门槛。

（2）签约成本

签约标准化，降低了单个签约的成本。与沟通成本类似，在普惠贸易时代，面对大量待签的合同，企业通过平台使得签约标准化，避免了逐个签约的低效，使得单个签约成本降低。加之签约数量的庞大，使得整体签约成本大幅降低，从而降低了贸易门槛。

（三）交易后阶段

（1）制度成本

外贸综合服务平台为中小微企业提供了便捷、低成本的单一窗口合规服务。在普惠贸易的趋势下，各国政府都在强调单一窗口的作用，努力构建连通各个行政机构的单一窗口，大大简化了企业报关报检出口退税等工作的流程。例如，外贸综合服务平台的出现，为中小微企业提供了便捷、低成本的单一窗口合规服务。中小微企业只须将相关服务外包给“一达通”这样的外综平台，由平台与口岸和各机构进行数据对接，便能够降低通关的时间成本与资金成本，同时也便于相关机构进行监管。一达通外贸综合服务平台通过“化整为零”的思路使得中小微企业及个人可以以“团购”的价格享受到一系列优质的出口报关服务，同时，平台通过不断开辟新的进出口链路并且对链路进行标准化，使得服务的范围不断扩大，以此大大降低了中小微企业货物流通的成本。

（1）交付成本

首先，集约化运输控制了成本的增加。普惠贸易时代，碎片化的货物运输成为趋势，相关物流企业处理的包裹数量急剧增长，此时便会由于服务的集约化即规模效应使得单个包裹运输的成本得到控制，不会出现大幅的增长。在集约化运输的过程中，企业应用大数据分析不断优化运输的路径，在最佳区位建立物流配送中心，通过数据联通加强各方合作，从而使得物流的成本得到控制，质量得到优化。由此，降低了物流问题带来的贸易门槛。

其次，平台集成化服务，提供多个物流选择，增加了中小微企业物流的议价能力。例如阿里提出的“物流超市”概念，将各种物流服务集中在平台上，如同超市中的商品一样，由企业去选择最适宜的物流方式。一方面集成作用会使物流企业间产生竞争，促使其降低价格提高服务质量，另一方面中小微企业拥有的选择权亦增加了其议价能力。因而，平台对物流服务的集成大大降低了交付的成本，从而使得中小微企业参与贸易的门槛降低。

（2）支付成本

首先，国际信用卡及第三方支付平台到账速度快且手续费低。普惠贸易趋势下的支付行为具有多频次、小额化的特点，主要通过国际信用卡和第三方支付平台如Paypal、支付宝等进行支付，这些支付方式拥有24h连通并且手续费较低的特点。同样以支付50 美元为例，通过支付宝进行支付的手续费大约在3%~5%即1.5~ 2.5美元，通过Paypal大约需支付4美元的手续费。同时，近年来这些第三方支付平台不断创新发展使得支付成本不断减少、流程更加简化、时效性不断提升。这一系列的发展使得支付的成本大大减少，从而使中小微企业的商品更具竞争力，促进其参与贸易。

其次，第三方支付平台的担保功能降低了交易的风险，从而降低了相关的附加成本。第三方支付平台为解决交易中的信任问题推出的担保机制大大降低了支付的风险，推动了交易的完成。以支付宝的网络支付为例，如图，买方在决定购买商品后将货款付给支付宝平台，由支付宝通知卖方货款已付并要求卖方按时发货，当买方收到货物并查验无误后通知支付宝平台，支付宝平台再将货款转至卖方账户。在买方不确认收到货物或者货物与实物不符时卖方是无法收到货款的，这就大大降低了买方的支付风险，使得买方无须再支付其他附加费用对交易进行担保，从而大大降低了贸易的门槛，促进了贸易的达成。

图6 支付宝付款流程

表1  贸易门槛的产生与降低

四、案例分析：阿里巴巴集团帮助中小微企业降低贸易门槛

1999年，以“让天下没有难做的生意”为使命的阿里巴巴成立了，马云与其他17位创始人创立阿里巴巴，旨在利用互联网技术帮助中小微企业创业、发展。经过15年的发展，阿里巴巴集团逐渐建成了一个跨境电商生态圈，包括阿里巴巴国际站、全球速卖通、淘宝海外、天猫国际等跨境电商应用和平台，以及支付宝、一达通、菜鸟网络等基础和衍生服务，成为促进中小微企业及个人参与国际贸易的重要力量。

4.1交易前阶段贸易门槛的降低

（1）贸易信息搜索

目前，阿里巴巴集团针对不同的贸易主体推出了不同的贸易平台，其中，企业间的平台主要是阿里巴巴国际站，国际B2C平台有阿里全球速卖通、淘宝海外以及天猫进口等。这些贸易平台为中小微企业及个人提供了展示商品信息以及搜索贸易伙伴的全年无休的虚拟贸易市场。

以阿里全球速卖通为例，它通过搭建一个交易性的市场平台，撮合跨境交易的达成。从2010年上线至今，速卖通的在线商品数量已经达到亿级，中国20多亿卖家可以以很低的成本在这个交易平台上展示商品信息，同时，来自全球的消费者也可以在这个平台上搜索到优质的中国制造的商品信息，2014年，速卖通的订单覆盖到全球220多个国家和地区，通过细分商品品类以及关键词搜索，消费者可以快速准确的找到自己所需的产品。

（2）市场信息分析

通过平台及在线沟通软件，及时得到买家购买反馈的商家通过统计分析买家意见与建议，能够快速的作出反应，高效且有针对性的优化自身产品及服务。以来自许昌的某假发供应商为例，该企业通过速卖通将一顶假发销至美国一位黑人女士手中，该女士在使用过程中由于该假发遇水变形使其遭遇了尴尬，通过速卖通的站内信将不满信息反馈给了商家，一周后，该商家推出了防水假发，并获得了不错的销量。

（3）信用体系建设

2002年，阿里巴巴推出“诚信通”，该产品在商家的诚信档案中详细记录了其交易行为，将企业的信用等级完全显性化，使消费者能够直接明了的判断商家的生产能力以及产品质量等信息，并且根据市场的变化不断改进信用评价的规则，使之更加客观严谨，以此降低了信用成本带来的贸易门槛。同时，2003年，阿里巴巴创造性的设计了第三方中间担保的交易支付方式，从流程设计上降低了交易的信用风险，促进了消费者与中小微企业及个人贸易伙伴关系。同时，信用体系为中小微企业信贷以及贸易风险提供了保障，在线普惠融资业务的发展也丰富了中小微企业的融资渠道，降低了其融资成本，从很大程度上促成了小微企业走向“国际化”。2014年7月22日，阿里巴巴与中行、招行、建行、平安、邮储、上海银行、兴业银行7家银行宣布深度合作，为中小企业启动基于网商信用的无抵押贷款计划——网商贷高级版，最高授信可达1000万元。这是银行首次基于阿里巴巴平台大数据和信用体系给中小企业提供无抵押信用贷款。根据介绍，企业获得的贷款的信用基础是外贸企业最近6个月在一达通等阿里平台上沉淀的出口数据。

4.2 交易中阶段贸易门槛的降低

通过阿里的贸易平台，中小微企业及个人能够在网上发布标准化交易信息，买家可以在经过在线沟通磋商特殊的交易细节后直接在线下单。如阿里全球速卖通，卖家只需完成设立账户及开店的简单流程便能够进行交易产品信息的编辑，包括产品特征描述，产品价格水平、支付手段选择及物流安排等，这些信息经过平台的审核即可发布在网络市场中，海外买家通过搜索比较选定商品，如有特殊要求则可通过在线沟通与卖家进行磋商，之后在线下单，确认交易条件，进入国际支付宝流程。据阿里集团的统计，80%~85%的买家会直接下单，10%~15%的买家通过邮件或站内信与卖家进行沟通，5%~10%会通过旺旺TM聊天进行进一步磋商。这种沟通及签约过程的标准化、线上化大大提高了磋商及签约的效率，降低了其造成的贸易门槛。

3. 交易后阶段贸易门槛的降低

（1）外综平台助力

最典型的外综平台企业是深圳市一达通企业服务有限公司，它于2001年诞生于深圳，2014年被阿里巴巴全资收购。

首先，一达通通过建立市场化的“单一窗口”服务模式，使各国进出口口岸机构直接面向中小微企业及个人的监管及服务效率大幅提高，从而降低了中小微企业及个人从事贸易面临的制度成本。

其次，一达通外综平台通过将企业出口流程标准化，即出口到特定市场的银行选择、航运公司选择、监管要求等信息录入系统，让更多出口到相同市场的企业走同样的流程，以“化整为零”的思路，通过集约服务规模，使中小微企业及个人可以以“团购”的价格享受到一系列优质的出口报关服务，大大降低了其交付成本。

（2）跨境支付服务

阿里巴巴解决国际支付主要是通过国际支付宝ESCROW与支付宝的跨境使用，2004年上线的支付宝产品目前拥有的活跃注册账户多达13亿，支付宝能够针对全球40多个国家提供跨境支付服务。在支付方式与支付习惯方面，不同国家的消费者之间存在差异，例如，Paypal是在美国消费者当中使用频率较高的支付手段，而巴西人民进行付款时更常用Boleto，对荷兰消费者而言，iDEAL是首选。而阿里巴巴以国际支付宝做借口，分别对接不同国家本土的主流支付方式，提高了全球本地化服务的能力，使得中小微企业及个人跨境支付的成本大大降低。通过与各种国内外银行以及跨境支付的国际组织建立联系，支付宝能够面向全球近40多个国家提供跨境支付服务。